Podcast · Ce truc à dire
Le mot qui lui coûtait des ventes
Chloé & le scratch involontaire
Écouter l’épisodeCet article parle de courage, de relation aux autres, de différenciation et de crème fraîche.
Vous vivez peut-être actuellement cette question : Comment je me différencie des autres collègues dans mon domaine ?
Il existe deux manières de se différencier.
Et aujourd’hui, je vais te parler de la manière qui demande le plus de courage mais qui assure le plus de réussite.
Que vous soyez architecte, graphiste, développeur web, consultant RSE, facilitateur… nous sommes à une époque où il est très facile d’avoir accès à des dizaines de profils pour un même service.
Alors forcément, la question se pose : je fais des sites web avec WordPress qui sont aussi bien que ceux de Thierry, pourquoi mes client·es me choisiraient, moi, plutôt que lui ?
Dans cet article on va voir :
- La solution la plus populaire pour se différencier dans une société qui s’individualise
- La méthode des courageux·ses pour s’assurer le succès
- Un exercice concret pour trouver VOTRE créneau de différenciation et une crème fraiche audacieuse (oui oui une crème fraiche, ce n’est pas une métaphore)
Ce que tout le monde fait pour se différencier
Nous avons vécu depuis quelques années une individualisation de la société.
Elle se manifeste par l’envie profonde de chacun de suivre sa propre voie. D’où l’essor du développement personnel.
Alors, puisque nous baignons dans cette culture-là, quand on se demande en quoi se différencier sur notre marché, nous entrons dans un processus d’introspection pour trouver les réponses :
- Qui suis-je vraiment ?
- Quelle est ma méthode de travail signature qui me différencie ?
- Avec qui ai-je envie de travailler ?
- Quel est mon “truc en plus”, ma patte ?
C’est ce que j’appelle la différenciation PUSH car on pousse notre différence devant notre marché.
Et avec toutes les histoires qu’on nous raconte sur les entrepreneur·es qui auraient réussi seul·es parce qu’ils ont eu “la bonne idée”, cette croyance a tout pour paraître logique.
Sauf qu’à force de retourner dans notre esprit cette question, on finit souvent par fabriquer des réponses très théoriques.
Et surtout, ça oublie une partie entière de l’équation.
Celle qui va recevoir.
L’autre manière de se différencier
Il existe une autre manière de se différencier.
Une manière qui est BEAUCOUP moins abordée.
- Car elle fait peur
- Car elle ne correspond pas à ce mouvement de développement personnel
La différenciation par l’autre. C’est ce que j’appelle la différenciation PULL, puisqu’elle est tirée par un besoin de notre cible.
L’exemple de Maëlle
L’exemple que je vais te livrer ici est fictif, inspiré de 3 personnes avec qui j’ai eu la chance de travailler sur leur stratégie marketing ces 2 dernières années.
Maëlle est graphiste pour le monde de l’édition.
Et si vous tapez ce métier dans Google, vous verrez qu’il en existe plein.
Alors il y a un véritable enjeu de différenciation.
Maëlle me parle de son style graphique comme élément différenciant. Il est riche et elle s’inspire de plein de mouvements différents, ce qui fait qu’elle a une patte assez douce et épurée.
Le truc, c’est que Maëlle galère à sortir du lot malgré le fait qu’elle arrive à créer de l’engagement sur les réseaux.
Ici, elle a travaillé sa différenciation en partant d’elle. Alors, on aborde la chose autrement.
Ensemble, on part à la rencontre de sa cible et je lui fais remplir un tableau avec les résultats de ces discussions.
Et en observant ces verbatims, on remarque un truc :
- “on est sous l’eau”
- “on croule sous les réunions”
- “c’est pas le moment pour nous de nous lancer dans un travail avec vous, on n’a pas le temps”
OK. Il y a un vrai enjeu de temps.
En creusant, elle se rend compte que le plus gros frein des clients, ce sont les visios, ils sont déjà débordés de réunions.
Alors elle prend une décision radicale : zéro visio.
En contrepartie, tout est extrêmement bien cadré dans son parcours client.
Au final, c’est maintenant son meilleur argument de différenciation : Un accompagnement stratégique ET technique pour vos supports d’édition mais avec 0 visio.
La voie des courageux·ses
Notre business repose sur deux piliers : nous et nos clients.
On a pris l’habitude de s’interroger sur nous, nos envies, etc., mais on ne nous a pas appris à le faire pour nos clients.
À part le fameux persona, outil du démon qui fait grimacer mes client·es.
Et ça fait peur.
Parce que l’introspection, on peut la faire dans notre salon avec une tasse de thé, un joli carnet Moleskine et le chat sur les genoux.
Alors que rencontrer notre cible, ça demande d’échanger, de parler, d’accepter le non, d’accepter aussi que l’hypothèse qu’on a faite était nulle et qu’on est à côté de la plaque, de savoir se remettre en question.
Ça demande du courage.
Sécuriser la réussite de votre entreprise
Sauf que
- Quand votre différenciation, c’est ce qui manque à vos clients
- Quand votre message, c’est ce qu’ils ont désespérément envie d’entendre
- Que les mots que vous utilisez, ce sont les leurs.
Alors :
- Vous sécurisez la réussite de votre entreprise (vous n’avancez plus avec des hypothèses mais des certitudes)
- Vous prenez une longueur d’avance sur tous vos concurrents qui se sont contentés d’un persona et d’une recherche sur Answer The Public pour comprendre leur cible
L’exercice concret
Maintenant, on va passer à un exercice pratique pour trouver comment vous différencier de vos concurrents :
-
Quel est LE but que votre cible essaie d’accomplir ?
(Pas juste “trouver des clients” mais le but précis : “augmenter sa fidélisation client” / “être référencé sur la première page de Google” / “lancer un nouveau produit innovant pour rester compétitif”…)
-
Qu’est-ce qui l’en empêche vraiment (même les petites frustrations) ?
(“le syndrome de l’imposteur” / “Gérard du département marketing qui a une grande gueule et qui n’aime pas changer les habitudes” …)
-
Quelles sont les alternatives à votre service, qu’elle a déjà testées ou qu’elle pourrait tester ?
(Des concurrents, des solutions DIY, ChatGPT …)
Et ensuite vous allez faire un tableau très simple :
En ligne les alternatives et en colonne les problèmes.
Observez : Quel est le problème que les alternatives ne couvrent pas ? Et comment vous, vous pouvez vous emparer de ce problème.
L’exemple de la crème fraiche que je préfère (oui c’est son nom)
Eux, ils ont observé que leur client cible, c’est une femme une quarantaine d’années qui cuisine. Et son problème à c’est qu’elle ne veut pas un produit “fancy”. Elle veut que son gâteau / soufflé / quiche ait une bonne texture.
Et elle fonctionne beaucoup en recommandation d’amie.
Alors ils ont basé tout leur branding sur ça.
Chaque pot a un témoignage client, d’une personne qui correspond à leur cible et qui recommande ce produit pour sa cuisine. De manière simple, comme une copine pourrait en parler au détour d’un diner.
La différenciation par les autres
Je ne suis pas en train de déclarer la guerre à l’introspection.
D’ailleurs je n’ai pas vécu de plus grande transformation en termes de développement personnel que celle de monter une entreprise.
Mais si on veut construire une différenciation solide, il faut remettre les autres dans l’équation.
Regarder sa cible pour de vrai. Écouter ce qu’elle essaie d’obtenir. L’observer mieux que les concurrents.
La rencontre demande plus de courage parce qu’elle oblige à aller dehors se confronter au monde.
Mais c’est aussi là que les choses deviennent beaucoup plus intéressantes.
On ne grandit pas seul·es. Et je crois qu’on ne se différencie pas seul·es non plus.
Après cet article, je te recommande de lire mon article sur la légitimité et la crédibilité qui se construisent avec toi.
