Podcast · Ce truc à dire
Le mot qui lui coûtait des ventes
Chloé & le scratch involontaire
Écouter l’épisodeJ’avais hâte d’écrire cet article.
Si vous vous posez l’une des questions suivantes :
- Comment rendre tangible la valeur de ce que j’apporte à mes client·es ?
- Comment être impactant dès la première phrase quand je parle de ce que je fais ?
- Comment sortir de la position d’exécutant compétent et passer au statut de partenaire stratégique de mes client·es ?
Alors vous allez passer les 2 minutes de lecture les mieux investies de votre vie semaine (je voudrais pas abuser).
Ce que je vais vous livrer aujourd’hui, c’est le concept qui m’a permis de :
- Remplir mes masterclass facilement sans avoir de grosses communautés.
- Être recommandée spontanément par des institutions et personnalités dans mon domaine pour intervenir dans des programmes de formation en tant que spécialiste marketing-pitch.
- Former des élus de la région à la prise de parole qui déclenche l’action.
Et c’est aussi LA PREMIÈRE chose que je raconte à toutes les personnes que j’accompagne.
Le “piège de l’expert”, vraiment ?
Nous sommes vendredi 14h30, armée de ma tasse de thé noir, j’entame mon 3ᵉ appel découverte de la semaine.
“Je me sens trop dans la case de l’experte. J’ai du mal à faire comprendre la transformation que j’apporte à mes clients.”
Quand cette personne me dit “la case de l’experte”, croyez-moi, ce n’est pas un compliment dans sa bouche. Et cette phrase, je l’ai entendue exactement ainsi TROIS FOIS ce mois-ci.
Alors je m’interroge :
Est-ce que c’est pas JUSTEMENT cette technicité / expertise que ses clients viennent chercher chez elle.
Derrière les client·es qui me parlent de leur expertise comme d’un poids pour être visible et vendre, j’entends surtout les injonctions culpabilisatrices qui tournent partout :
« Parlez bénéfice et transformation, pas caractéristiques »
(merci Michel, mais si je ne parle pas de ma méthode alors que c’est ça qui me différencie, je fais quoi ?)
« Sortez du piège de l’experte et parlez des problèmes de votre cible »
(ok, mais… est-ce que ma cible a ENCORE envie de s’entendre raconter ses problèmes pour la Xième fois ?).
D’ailleurs si tu penses qu’être “trop technique” c’est un frein au marketing je te raconte dans cet article comment j’en ai fait ma plus grande force.
Le monde fou de l’économie de l’attention
Je vais pas mentir. Il y a une réalité.
Nos cerveaux sont sur-saturés d’infos et pour capter ne serait-ce que QUELQUES SECONDES de l’attention de nos prospects, il faut jouer le jeu.
Le fameux jeu du marketing.
Comprendre ici : Savoir comment le cerveau humain fonctionne et trouver les bons mots, les bonnes tournures de phrase qui vont réussir à interrompre le scroll et lever la tête.
Donc on se retrouve avec des personnes :
Ultra callées dans leur domaine → Qui passe leur soirée à lire de bouquins sur le marketing, la com’ et les algorithmes des réseaux sociaux pour trouver comment elles peuvent parler de leur expertise sans avoir l’air “trop technique” parce que visiblement c’est pas ça qui plait.
Sauf que … bien souvent on aborde pas les choses de la bonne manière.
L’enjeu ce n’est pas de trouver la meilleure manière de capter l’attention pour être visible.
C’est d’avoir un message qui reste tellement en tête que quand justement, vous êtes visible, on ne peut que se souvenir de vous.
La mémoire c’est comme du scratch
On pense souvent que la mémoire, ça fonctionne comme une bibliothèque.
Avec des étagères dans lesquelles on va venir entreposer les choses qu’on sait et qu’on pourra mobiliser au moins où on aura besoin.
La vérité, c’est que la mémoire, ça fonctionne plutôt comme du scratch.
Le principe est simple : Chaque idée, elle va avoir un certain nombre de petits crochets pour venir se scratcher dans votre mémoire.
Exemple : Si je vous dis par exemple le mot “authentique”.
Il y a des chances que ça évoque pas grand chose pour vous.
Par contre, si je vous parle de la “maison de votre enfance”. Là, il y a des chances que vous ayez des images, des sensations, des souvenirs …
Donc votre jeu à vous, en tant qu’entrepreneur·e c’est de mettre en place des idées qui est énormément de crochets.
Votre problématique c’est pas votre expertise ou votre côté trop technique. La vraie problématique, c’est que vous n’ajoutez pas de crochet à votre expertise.
Comment on ajoute du scratch à une idée ?
Les crochets qui composent notre scratch sont de deux types :
- Les images
- Les émotions
Le but c’est de partir de votre idée principale et de voir comment on peut lui ajouter du scratch.
Pour vous donner une idée de ce à quoi ça peut ressembler, on va prendre des éléments qui reviennent souvent dans les présentations d’entrepreneur·es que j’accompagne.
Et on va voir comment on aurait pu les tourner avec plus de scratch :
- “de la region lyonnaise” → “des Monts-d’or à Confluence”
- “ma cible est engagée” → “ma cible ce sont celles et ceux qui regrettent un peu le saucisson, mais qui font leur raclette avec La Vie maintenant”
- “vous faire gagner du temps” → “vous faire partir en weekend le jeudi soir la to-do terminée”
- “Les manageurs débordés” → “Ceux qui n’ont pas le temps de boire leur café chaud du premier coup”
- “Pour tous les âges” → “Pour votre neveu de 7 ans sur-excités et votre tante de 86 ans fan de porcelaine”
Vous voyez la gymnastique ? Être le plus précis possible.
À vous de jouer ! Quels sont les crochets que vous pouvez ajouter à votre présentation ?
Et vous pourriez être surpris·e du résultat :
“Après des mois d’errance dans ce domaine, l’atelier m’a enfin permis de trouver les 2 phrases qui accrochent lorsque je parle de mon activité d’autrice et de ma publication. Je le vois dans les yeux des gens quand je les prononce. Et c’est effectivement déclencheur d’action ! Je recommande aussi à 100% !!!” - Myriam
PS : Par contre, il faut que je vous prévienne… il y a un risque qu’après avoir découvert ceci, vous commenciez à vous demander tout le temps si votre discours ne manque pas de crochet… Ça c’est la dédicace de mon ami Matthieu sur son dernier livre :
