C'est pas de la procrastination, c'est un CRM mal construit

Pensez à cette GROSSE tâche que vous repoussez.

Allez-y.

Bien souvent cette tâche que vous repoussez, ce n’est pas un problème de discipline ou de motivation (contrairement à ce qu’on veut nous faire croire).
C’est une histoire de cerveau.

Pour ma cliente, cette tâche, c’était la prospection.

Aujourd’hui je vous montre comment elle est passée de la personne qui DÉTESTE la prospection à celle qui en a fait sa routine hebdo.

Je précise : sans changer de personnalité ni utiliser d’outils IA ou d’automatisation.

On a juste adapté le système à son cerveau et appliqué le même principe qu’avec mon coin petit dej’.

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Au programme :

1. Identifier le vrai nœud
2. Le vieux réflexe de salarié qui sature le cerveau
3. À garder pour votre système

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1. Identifier le vrai nœud

La première fois qu’on parle de prospection avec cette cliente, elle me dit et je cite :

“la prospection BEURK j’aime pas ça ! Et je ne sais pas par quel bout le prendre.”

Donc, elle procrastine, elle culpabilise, se compare et tutti quanti.

Ni une ni deux je me plonge au cœur de cette affaire.

Parce que mon travail, c’est

1. De vous créer un message qui donne envie de bosser avec vous
2. Que vous puissiez le délivrer facilement au bon endroit à la bonne personne

Alors on va aller voir où ça coince.

J’identifie rapidement 3 angles morts :

1. Un syndrome de l’expert

C’est une technicienne brillante avec 10 ans d’XP.

Sauf qu’elle a tendance à communiquer avec le fameux “syndrome de l’experte technique”. Un de nos premiers chantiers, ça a été d’ajouter du scratch à sa prise de parole pour capter plus vite l’attention de sa cible et éviter le syndrome de l’experte.

Tu peux lire cet article si cette partie t’intéresse.

2. Un regard très dur sur la posture de “commercial”

Quand elle était salariée, elle a eu une sale expérience avec les “commerciaux à la con” : “J’ai tellement mal vécu à l’époque où j’étais salariée. Tous ces commerciaux à la con qui venaient vendre à mes éleveurs des trucs dont ils avaient pas besoin. En fait, j’ai tellement mal vécu ça que j’ai du mal à me dire ok ouais, mais moi j’apporte vraiment de la valeur.”

Le deuxième travail, ça a été de reconstruire l’image de la personne qui vient proposer un service. Et j’en parlerai plus en profondeur dans une prochaine édition.

3. Beaucoup (trop) de friction dans son système

Et c’est le sujet que je veux aborder avec vous aujourd’hui.

On pense qu’on manque de discipline ou de motivation pour faire certaines tâches (et la prospection en fait partie) mais souvent, c’est bien plus une question de friction.

Imaginez, vous voulez aller courir.

Mais pour ça, vous devez chercher vos chaussures dans tout l’appartement, mettre un legging qui colle hypeeeer désagréable et faire une heure de route… peu de chance que vous restiez motivés sur le long terme.

Chaque effort supplémentaire non-nécessaire, c’est de la friction en plus pour réaliser votre tâche.

Résoudre la friction c’est déjà 50% du travail de la motivation.

2. Le vieux réflexe de salarié qui sature le cerveau

Pour organiser sa prospection ma cliente utilise un CRM (note de la rédactrice : CRM = le tableau où vous rangez tous vos contacts).

Avec son expérience, elle en a créé un tableau très complet comme quand elle bossait dans des grosses boites.

“Centraliser l’info” qu’ils disent

Sauf qu’actuellement son CRM est quasi inexploitable car il confond ranger et exploiter.

Il y range les infos : les contacts, les statuts, les dates de prises de contact…

Sauf que quand elle doit l’utiliser pour prospecter, elle se retrouve avec cet immeeense tableau de données.

Sans le savoir, elle vient déjà de créer une dizaine de micro-frictions rien qu’en ouvrant son outil. Alors que sa prospection n’a pas encore commencé.

• qui je contacte aujourd’hui

• ah oui lui je n’avais pas relancé !

• oh c’est bizarre lui il avait dit qu’il me contacterait il ne l’a pas fait

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C’est à ce moment qu’il faut que vous sachiez un truc :

j’aime énormément le petit déjeuner.

Mais bien que j’adoore prendre le temps de me cuisiner des pancakes ou des œufs brouillés le week-end, en semaine, il me faut de l’efficace.

Et la façon dont je vais organiser ma cuisine aura un impact direct sur ma préparation.

Option A : par catégorie

Le plus classique : les bols avec les assiettes, les petites cuillères avec les couverts, le thé avec le café et les tisanes, les céréales dans le placard avec les autres aliments secs.

Sauf que pour préparer mon bol de mueslis/flocons d’avoine/demi-pomme, je fais au moins 3 ou 4 allers-retours dans ma cuisine et sans le savoir mon cerveau a déjà pris un ensemble de micro-décisions.

Le grand bol verre ou le mignon avec des rayures ? Muesli chocolat ou noisette ? Je me mets où pour couper ma pomme ?

Option B : par moment

Avec cette technique d’organisation on s’intéresse au process. Quand je prends mon petit dej, j’ai besoin de quoi ?

Et c’est en me posant cette question que j’ai créé mon coin petit dej. Un endroit qui rassemble : le thé, la bouilloire, les céréales, les pommes et les bols. Je ne range plus par catégorie mais par moment.

Et bien pour le CRM de ma cliente on a fait la même chose.

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Ce qu’on a fait

• Découper son process de prospection en 4 étapes (qui ne demandent ni les mêmes infos ni le même niveau d’énergie) :
  • Trouver de nouveaux contacts
  • Contacter des nouvelles personnes
  • Relancer des anciens contacts/ prospects
  • Répondre aux conversations en cours
• Pour chaque étape, on a créé une page dédiée sur Notion. Et dans chaque page il y a UNIQUEMENT les infos nécessaires.
• On a créé des templates quand c’était possible de le faire. Des templates de message par exemple à personnaliser ensuite selon la personne et le contexte.

Les résultats

• 20% de réponses en prospection à froid à 3 mois. (Le standard c’est plutôt 1 à 10%). Grâce à : message travaillé + tableau de pilotage commercial.
• Un espace CRM fluide et ergonomique : qui donne vraiment envie d’y aller et diminue la friction.
• MAIS SURTOUT ! Un plaisir à envoyer des messages et prendre contact (vous vous souvenez du beurk la prospection ?)

3. À garder pour votre système

• Parfois les blocages ne sont pas “un manque de motivation” mais
  • 1. Émotionnels liés à une mauvaise expérience passée
  • 2. Structurels liés à un système d’organisation qui augmente la friction
• Ne pas confondre l’endroit où l’on range et l’endroit où l’on travaille.
  Quand on est en mode “relance de prospects qui n’ont pas répondu” on ne doit voir QUE les prospects qui n’ont pas répondu, leurs infos et les messages que l’on peut envoyer. Créez votre coin petit dej à vous.
• Un bon outil est relié à un process.
  Un bon outil ce n’est pas seulement un affichage de données. Il doit pouvoir vous dire : “Ah pour travailler ce sujet-là, il faut aller dans telle page de travail”. Et Notion fait très bien ça.

Et si on faisait pareil avec votre activité ?

Si en lisant cet article vous vous êtes reconnu·e dans le cas de ma cliente (une tâche qui traîne (comme la prospection), un Notion qui sature votre cerveau, une gestion du temps compliquée), c’est exactement ce qu’on améliore ensemble pendant la Maxi Limonade.

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