Plus vous serez expert·e, moins vous vous sentirez légitime.

Ahlala si vous saviez combien on est à rêver de ce message.

Dans l’édition du jour, on parle sentiment de légitimité.

C’est pour vous si vous avez envie que vos client·es vous approchent autant pour vos compétences que pour votre vision stratégique. Pour VOTRE cerveau quoi !

Mais qu’il y a toujours cette petite voix dans votre esprit qui vient mettre le doute : Est-ce que vous êtes vraiment légitime de vendre du conseil, de l’accompagnement ?

Dans cet article je vais vous parler de :

• La quête sans fin de la légitimité (et pourquoi c’est sain)
• La différence entre crédibilité et légitimité
• Deux outils indispensables pour construire votre légitimité ET votre crédibilité

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On est fin 2022, ça fait quelques mois maintenant que j’ai créé mon entreprise à ce moment là je vends de la facilitation graphique pour aider les entreprises à communiquer.

Sauf que parfois faire cette infographie c’était mettre un joli pansement bien décoré sur une plaie béante liée à un problème marketing.

Un positionnement pas clair, une offre floue, un message trop générique.

Je le voyais souvent assez vite, mais qui étais-je pour pointer du doigt les difficultés. J’étais l’exécutante. Et même si j’avais conseillé, orienté, je n’étais pas embauchée comme coach ou consultante. Je n’avais pas ce statut.

Alors après un nouveau projet où je repartais frustrée de ne pas avoir apporté plus, je me suis dit qu’il était temps de passer de la posture de celle qui exécute à celle qui accompagne plus globalement sur la stratégie.

Et c’est peut-être votre cas.

Graphiste vous voulez proposer un accompagnement plus globale sur l’identité et la direction artistique de l’entreprise, rédacteur·ice web vous voulez valoriser l’accompagnement stratégique SEO que vous apportez…

Sauf que là,

Quand on est prêt·e à faire ce changement de positionnement.

Un nouvel invité s’incruste bien vite : le syndrome de l’imposteur.

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Mes deux prises de consciences trop tardives sur la légitimité

“La légitimité, ça vient avec le temps. Avec l’expérience. Avec les diplômes. Quand tu seras prête, tu le sauras.” Ça c’est la croyance que j’avais au moment où j’ai commencé à changer de posture.

Sauf que cette croyance elle invite à attendre.

Du coup, on attend. On reste en posture d’exécutante, parce qu’au moins, là, personne ne peut remettre en question notre place. On accepte des projets qui ne nous correspondent plus. On se compare aux autres, à nos paires. Et on repousse ce moment où on prendra enfin notre place et qu’on viendra nous chercjer pour NOTRE cerveau.

À un moment j’en ai eu marre d’attendre te de me comparer et j’ai compris 2 choses :

1. Attendre de se sentir légitime pour se lancer c’est comme attendre que le soleil tombe PILE sur votre chaise bureau pour travailler. Ça va arriver, c’est déjà arrivé, mais juste le mercredi et le jeudi entre 10h15 et 11h35.

2. J’ai capté c’est que la légitimité est un sentiment.

   Bah oui je sais c’est dit dans le nom “se sentir légitime”. Mais ça a TOUTE son importance.

   Quand j’ai commencé à entreprendre j’ai intégré un incubateur lyonnais. Il y avait une sélection. J’avais énormément taffé mon projet d’entreprise pour être sélectionnée. Après la rentrée je croise un gars de la promo, je lui demande son projet.

   Il me répond :

   oh je sais pas, peut-être un média pour aider les gens à investir en crypto ou une boite de location de mobilier de jardin. Ou une agence de conseil en pub méta.

   Voilà. J’avais réfléchi pendant des jours entiers à mon projet pour pouvoir entrer. Il n’avait pas d’idée fixe (ouaf) ni spécialement de compétences en plus dans l’un ou l’autre. Mais il ne se posait MEME PAS la question.

   (Oui je vous entends, un homme cis-het qui sort d’école de commerce. I know.)

Tout ça pour dire que se sentir légitime ça dépend d’abord de comment vous vous percevez et que parfois vous ne vous sentirez pas légitime et qu’il faudra avancer quand même.

Oui mais Mathilde, si on a fait 10 ans d’études sur un sujet ou qu’on a 20 ans d’XP c’est quand même mieux que 0 ?

Alors oui en théorie.

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Les débutants-experts

Vous connaissez la courbe Dunning Kruger ?

La courbe nous montre que plus, on connaît un sujet, plus on se rend compte de l’ampleur de ce qu’on ne sait pas.

Donc au final ceux qui se SENTIRONT plus experts seront les plus débutants.

Et à l’inverse, PLUS vous aurez de l’expertise dans un sujet, MOINS vous ressentirez ce sentiment de légitimité, car vous aurez conscience de tout ce qu’il vous reste à apprendre.

Vous me suivez ?

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Légitimité ou crédibilité ?

Avant de commencer le “comment” se sentir légitime, il faut faire une distinction : légitimité et crédibilité.

• La légitimité réfère au droit. Est-ce que tu as le doit légal de pratiquer ton métier ? On peut aussi le lier à un droit social : Est-ce que les autres reconnaissent mon droit d’être là ?

• La crédibilité c’est ta compétence.

  On connaît tous des gens légitimes pas compétents. Des gens qui ont légalement le droit d’exercer leur métier mais qui n’en ont peut-être pas vraiment les compétences (je me retiens de vous parler de politique ici).

Quand on veut amorcer un changement de posture, il va falloir construire les deux.

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Mes 2 outils pour construire sa légitimité et sa crédibilité

1. Légitimité : le tableau des réussites + preuves

   Ce que tu vis quand tu doutes de ta légitimité, c’est rarement un manque de compétence. C’est un manque de preuves, pour toi d’abord.

   Tu vas créer un espace digital et/ou papier (moi je le fais sur Notion et l’une de mes clientes l’a fait en physique derrière son bureau) et tu vas venir consigner toutes tes réussites : Les retours clients, les accomplissements, TOUT ! et tu vas le tenir à jour et l’alimenter au fil de l’eau, de capture d’’cran, d’enregistrement audio etc …

   Déjà c’est hyper utile en cas de down mais aussi quand tu vas avoir besoin de preuve sociale pour montrer ta légitimité, hop tu pioches dedans !

2. Crédibilité : la cartographie de votre savoir

   La peur qui arrive quand on commence à vendre du conseil, c’est : et si la personne en face me pose une question à laquelle je ne sais pas quoi répondre ? La cartographie, c’est la réponse à ça.

   La première chose que j’ai faite quand j’ai repositionné mon expertise sur de la stratégie c’est ça. Et juste avant que mes client·es construisent leur offre on pzsse toujours par cette étape.

   Une cartographie de TOUT votre savoir.

   Tout ce que vous mobilisez pour accompagner vos clients : outils / ressources / méthodes / concepts. Quel plaisir de voir tout ça bien ordonné devant vous. Plus de doute sur votre expertise ! Vous pourrez l’enrichir d’exercices, d’exemples, de nouveaux outils … C’est généralement à partir de cela que l’on peut développer vos concepts signature. Ceux sur lesquels vous pouvez construire VOTRE méthode et qui fait qu’on veut vos conseils même si le sujet est déjà beaucoup traité par d’autres. C’est grâce à cela que tu vas construire TA vision de ton domaine.

   Je te raconte dans cet article comment j’ai fait de ma compétence technique ma plus grande force marketing

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Tu ne changes pas de positionnement. Tu changes d’identité.

Quand on passe de la posture d’exécutant compétent aux yeux de nos clients à celle de partenaire stratégique c’est carrément un changement d’identité que l’on opère.

Un changement qui va influencer nos décisions au quotidien sur les choses que l’on accepte et les choses que l’on accepte plus. Par exemple les rendez-vous sans arrêt qui régissent votre emploi du temps.

Et forcément comme tout changement identitaire il vient nous questionner : ai-je le droit ? Et comme on est plus à l’école ni dans un jeu vidéo, personne ne viendra nous dire oui c’est bon tu peux passer au niveau suivant. Alors, il va falloir s’en donner l’autorisation et s’appuyer sur toutes les preuves que l’on pourra trouver.

Les deux outils sont là pour ça : construire les preuves avant que ton cerveau te demande où elles sont. Les opportunités qui vont vous arriver quand vous embrasserez cette posture de partenaire stratégique vous étonneront.

Les client·es ne sont plus les mêmes quand ils vous approchent pour votre cerveau et votre vision plutôt que pour vos compétences.

Tu veux rendre plus concrète la transformation que tu apportes à tes clients ? Alors, on se retrouve dans cet article où je te montre comment rendre concret n’importe quel bénéfice en 2 minutes.