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Je fais du coaching 1:1 avec présentiel quand tout le monde sort son SaaS
Mais vu les résultats je ne changerais ça pour rien au monde
Lire l’articleEst-ce que vous paraissez plus crédible sur LinkedIn que dans la vraie vie ?
Je vous demande parce que l’autre jour je suis en coaching avec une cliente pour préparer sa venue à un salon pro en fin d’année. Je lui demande de me raconter ses preuves de crédibilité (des expériences passées qui la rendent crédible).
Elle me répond “je sais pas, j’ai pas trop de résultats chiffrés de mes clients avant/après.”
Pourtant quand j’ai préparé notre session j’ai vu sur son profil LinkedIn un très joli post où elle raconte une anecdote client. Et quand j’ai parcouru ses témoignages en préparant la session, j’ai vu des pépites dans les mots de ses client·es !
Des preuves de crédibilité elle en a, mais elles sont rédigées dans un format écrit pour un site internet ou un post LinkedIn.
Elles ne sont pas encore racontables naturellement dans une conversation.
Alors comment on fait pour paraitre crédible et digne de confiance facilement dans une conversation, sans avoir l’air de se la raconter ?
Dans cet article :
- LinkedIn a biaisé notre jauge de confiance
- La confiance a besoin de contact
- Évitez de rester à poil
- La BD de la fin
1. LinkedIn a biaisé notre jauge de confiance
LinkedIn a changé la manière d’inspirer la confiance.
Voyons la confiance qu’on a en quelqu’un comme une petite jauge graduée.
J’ai récemment travaillé sur un outil sur la crédibilité perçue pour mes client·es. Et en me renseignant je suis tombée sur cet article qui explique que les 2 critères sur lesquels on va juger une personne sont :
- La chaleur
- La compétence.
On a donc 2 robinets qui vont venir remplir notre jauge de confiance : la chaleur et la compétence.
Sur LinkedIn, il n’est pas aisé de transmettre la chaleur directement car tout l’aspect physique et non-verbal n’existe pas (les regards, les hochements de tête, les sourires…). Alors la chaleur se “raconte”.
Sauf qu’avec l’IA, on doute davantage de la véracité et de l’authenticité d’un propos donc il en faut beauuuucoup plus pour remplir notre jauge de confiance.
Si c’est plus dur de transmettre la chaleur sur les réseaux, il nous reste alors la compétence.
Alors pour renforcer la confiance, on a pris l’habitude sur LinkedIn d’exposer des résultats impressionnants et des histoires d’avant/après client très bien racontées pour provoquer l’admiration.
Sauf qu’on se rend compte (toujours dans certaines études psycho et socio) que plus on empile des preuves de compétence, plus la chaleur perçue baisse.
Donc en gros, plus on dit : “je vous fait gagner 10 000€/mois”, moins on vous trouvera chaleureux·se.
Alors quand je demande à cette cliente ses preuves de crédibilité c’est à ça qu’elle pense : Le chiffre ultra impressionnant. L’avant/après de son client dont elle pourrait s’attribuer la réussite. Mais elle ne veut pas non plus avoir l’impression de simplement se la raconter et installer une distance froide.
Sauf que dans la “vraie vie”, on n’a pas besoin de ces histoires impressionnantes optimisées pour LinkedIn pour qu’on vous fasse confiance.
2. La confiance a besoin de contact
Dans les années 90 il y a cette formule d’un consultant britannique qui circule beaucoup : “trust takes touch”. La confiance a besoin de contact.
Alors une équipe de chercheurs décide de vérifier si c’est vraiment le cas en menant sa propre expérience. Le résultat est clair : au sein d’un groupe, la confiance se formera plus vite s’il y a eu un vrai contact. Dans les groupes qui communiquent uniquement par écrit, elle ne se formera jamais.
Le calcul est assez simple :
Si je dois mettre 6 mois de contenu pour convaincre quelqu’un de me trouver digne de confiance, alors que je peux apporter le même niveau de confiance en voyant cette personne une ou deux fois “en vrai”.
Mon investissement n’est clairement pas le même. Pourtant on passe encore plus de temps à travailler son storytelling sur LinkedIn que ses conversations.
Le présentiel augmente plus rapidement la jauge de confiance. Mais savoir tenir une conversation en paraissant chaleureux·se et compétent·e, c’est une compétence qui se travaille. Au même titre que l’on travaille sa plume sur LinkedIn.
3. Évitez de rester à poil
La technique que je vais vous donner maintenant va vous permettre d’allier la compétence et la chaleur dans une même réponse. Elle est d’ailleurs utilisable en contexte pro comme perso si vous voulez augmenter votre charisme.
Je reprends ici l’expression de Leil Lowndes : “never the naked job”.
Quand vous répondez à une question qu’on vous pose, ne laissez jamais cette réponse nue.
Donnez toujours à l’autre une perche pour rebondir.
Par exemple :
- “Tu viens d’où ?”
- “Je viens de Poitiers, la fameuse ville du Futuroscope, je sais pas si tu y es déjà allé ?”
C’est en permettant à l’autre de poursuivre la conversation et de partager quelques chose sur lui ou elle que vous gagnerez en chaleur dans vos échanges.
Il y a des études psychologiques qui montrent que les gens vous trouveront plus sympathique si vous les laissez parler d’eux.
Je trouve ça fou ! Ils expliquent qu’une personne peut repartir d’un événement en se disant “Oh il/elle était hyper sympa !” alors que vous avez passé la conversation à l’écouter parler de lui/ d’elle.
J’ai un exemple très récent de perche que j’utilise en ce moment.
Je viens de déménager à Nantes (j’en parlais dans l’édition précédente).
Alors en ce moment, on me demande souvent : “alors ce déménagement ?”.
Je réponds “qu’il s’est bien passé, que l’on a eu pas mal de choses à faire en arrivant, vider les cartons, faire des petits bricolages d’étagères pour l’appart… Que tout est presque fini, mais qu’il nous reste encore UN carton à vider. Le fameux carton pas très urgent, mais qui risque d’être encore là dans 6 mois si on ne s’y attaque pas.”
Et cette dernière info, c’est ça ma perche.
À ce moment-là, très souvent, les gens se reconnaissent. J’ai eu le droit à :
- “oh oui je vois, il me sert de table basse en ce moment ce fameux carton”
- “ah si il est encore là dans 6 mois il faut le jeter, c’est que c’était pas si important”
- “ah j’ai le même dernier carton plein de câbles qu’il faudrait que je trie un jour”
Naturellement, la conversation prend une tournure moins centrée sur moi et plus ouverte à la suite.
Finissez toujours vos réponses par une perche ! Vous verrez l’effet sur vos conversations et sur la confiance que les gens placeront en vous.
Pour trouver votre perche :
À quoi votre interlocuteur·ice peut-il s’identifier dans ce que vous racontez ?
Est-ce qu’il y a une question que vous pouvez poser à la fin de votre réponse pour impliquer l’autre personne ?
Conclusion
La bonne nouvelle c’est que quand on vous rencontre, vous n’avez pas besoin d’avoir des preuves INCROYABLES de crédibilité pour qu’on vous fasse confiance.
Contrairement à LinkedIn, les rencontres dans la “vraie vie” remplissent la jauge de confiance plus rapidement.
Pour cela :
-
Prenez le réflexe d’ajouter des perches à vos réponses. Vous pouvez tout de suite prendre un cahier et imaginer la perche que vous pourrez ajouter pour répondre à la question : “que fais-tu dans la vie ?”
-
Entraînez-vous devant votre miroir ! C’est l’endroit idéal pour rendre “racontables” des histoires que vous avez l’habitude d’écrire sur votre site ou dans vos posts.
Merci de m’avoir lu jusqu’au bout ! Je vous lis toutes et tous quand vous répondez à mes éditions avec vos retours ou vos questions et j’aime beaucoup vous lire ✨
La BD de la fin
À très vite,
Mathilde 🍋
